易订货：新商业软件的SaaS渠道新玩法
“季度压、半年压、年底压，常年压榨。今天涨、明天涨、年年涨价。A产品、B产品、C产品、不好卖的全部捆绑。压款、压货、封账号、退货没门。换人、换策略、换玩法、翻脸无情。”
一首打油诗道不尽渠道商心中的苦闷。
如今，渠道商和软件厂商之间似乎陷入了一个无限恶性循环的怪圈，曾经铁骑踏遍，收复失地时戎马为伍的渠道商与软件厂商，告别了红尘作伴潇潇洒洒的蜜月期，进入到七年止痒的敏感期，稍有不慎，就面临分崩离析的绝境。
渠道商与软件厂商究竟应该保持一种怎样的关系？渠道分销模式在中国SaaS发展进程中究竟是一夜昙花还是长久之道？
在直销模式一统天下的中国SaaS市场，渠道分销模式也在悄悄渗透，铱云易订货，作为拥有目前国内规模最大渠道队伍的SaaS厂商，正扛起最鲜明的渠道大旗，异军突起。
数据显示，中国SaaS市场有超过85%的销售来自于直销，而在以“独立部署+买断授权”为主要特征的传统软件行业，七成以上的销售来自于分销渠道。
被传统软件厂商压制多年的渠道商，深刻意识到从传统软件到SaaS的业务转型势在必行，否则就是死路一条。
道代理商能够释放本地客户资源帮助SaaS厂商在全国范围内开拓市场，且成本不高，现金流和盈利结构优于直销
要客群是消费升级带动的高成长性中小企业用户，这便意味着，渠道代理商能够帮助易订货非常轻松的将触手伸到三四级市场，新零售业态带动的新商机可以帮助加盟伙伴实现快速扩张，易订货已经有一批渠道代理商实现了快速盈利。
做好渠道，先要看透本质
想要拓展渠道分销的SaaS厂商，先要了解什么是渠道？渠道的本质是什么？
冯颉说，剖开现象看本质，对于渠道，要抓住三个核心：
1. 渠道服务的对象是终端客户，产品服务是做好渠道的关键，销售型的渠道管理不是趋势，服务型才是。企业产品的根本是为客户创造价值，而非简单售卖。因此，渠道是厂家将产品和服务快速传到终端的通路。
2. 渠道与直销的最大区别在于，渠道管理是对一个生态系统的布局与制衡，而非一支单一团队的销售管理。渠道代理商亦然，他们自身是一个小公司，代理商老板需要考虑多种综合因素，而非只是销售片面。
3. 渠道模式创新的基石是一款优秀的产品，产品是渠道创新的根本。
差异化战略，成为渠道之王
基于对市场环境的了解，我们的产品天然具备渠道化属性，应用场景为刚需，我们对分销熟悉，我们走差异化，在同行的激烈竞争中实行差异化，我们避过红海竞争，侧翼战赢得胜利。
成为渠道之王，我们具备不可或缺的三个要素：
易订货创始人&CEO冯颉介绍说，一是要有一款创新性的渠道化产品；二是公司领导层要有清晰、持久的渠道战略布局；三是要有一支经过锤炼，敢打硬仗的优质渠道经理人队伍及健康的渠道文化。
谈到创新性的渠道化产品，易订货自2013年诞生以来，独具慧眼地选择了B2B和SaaS交汇处，以订单为切入点，打破了原本传统软件时代企业基于内控的流程模式，创新出以“工具+交易”作为基础的新商业软件运营模式，同时
易订货创始人&CEO冯颉经历了中国第一代SaaS和第二代SaaS的发展过程，在软件领域深耕十多年，是一个不折不扣的企业服务老兵。铱云科技（易订货）创始人&CEO冯颉，是一个不折不扣的软件IT行业老兵，他亲历了传统软件时代向SaaS时代转型的不同阶段，曾任金蝶软件副总裁、金蝶集团渠道部总经理、金蝶友商电子商务公司CEO等职。他曾荣获2006年度IT行业十大CCO（首席渠道官）等奖项，担任过信息产业部信息产业商会渠道商会常委，被称为业内公认的“渠道专家”。
基于冯颉在过去积累的渠道运营和管理经理，铱云具备一套独特的渠道分销建设模式和打法，在创始团队清晰明确的战略方向领导下，铱云坚持“产品领先、渠道为王”的公司战略，自2016年初开始在全国布局了6大战区为核心的渠道分销网络，截止目前已经覆盖了全国除西藏、台湾之外的各个省市自治区，吸纳了超过400家渠道代理商加盟，超过2000名渠道销售精英正在将易订货深入推广到全国二三级终端用户手中。
在清晰持久的渠道战略布局引导下，铱云易订货已经打造出了一支具备海盗精神的优质渠道经理人队伍，并以铱云渠道为核心，形成了独具特色的铱云渠道文化，吸引了国内传统软件和SaaS行业多家厂商，的渠道经理人加入，如销售易、红圈营销、用友、金蝶、管家婆等。
渠道经理人也是决定渠道能否破局的重要因素，一个优秀的渠道经理人要有全局眼光，而非直销经理人那样的单线思维。优秀的渠道总监，具备渠道认知，渠道布局，渠道破局的能力，敢于舔狗粮，他们是海盗，不是海军，敢于把自己的手弄脏的人，才是做渠道需要的人。
选择渠道模式，实现双赢
渠道模式对于渠道代理商来说，无疑是他们赖以生存的生命线，为了展示出铱云渠道的优越性，铱云易订货在国内SaaS行业第一个喊出了“让渠道伙伴真正盈利”的口号，铱云科技SVP营销副总裁蒋兵提出了针对全国渠道伙伴的3个100目标：
第一，从现在开始到2018年我们要实现第二个一百万，上下游一百万的用户。
第二，一年内让一百家伙伴盈利，这是我们内心小小的目标。
第三，想让三十位伙伴实现盈利一百万。
不仅对于渠道代理商来说是利好消息，渠道分销模式本身区别于直销模式，也有其独有的优势：
相比直销动辄投入重金打造的方式，渠道天然具有“轻资产”模式，更利于短时间内快速扩张。兵贵神速，谁抢占了先机谁就打开了市场一半的门，渠道模式能让你的产品更快地卖给更多新客户
分散在全国的渠道营销服务中心，有效下沉了厂商的各项服务能力，尤其是渠道队伍能够为当地覆盖的用户提供本地化上门运营服务的能力，这可以说是渠道分销模式带来的明显改观，提供配套的有品质的服务，渠道可以成为当地的服务合作伙伴，这是一个进化的过程，产品服务快速反应，能够很好的稳定当地市场
渠道商有当地良好的客户资源，产品拓展能够迅速，从企业短期盈利来看，是可以实用
条条大路通罗马，渠道之路道阻且长
对于SaaS厂商来说，选择什么样的销售模式与其产品本身的属性，对应的客户群体，客单价等因素密切相关，不管是电销、直销、还是渠道分销，都有机会成为通往成功的最短路径之一，究竟作何选择，个中滋味，还需自己体会。
如果选择渠道分销模式，那么请谨记：
渠道是个慢功夫，需要花心思建设、培育、才有可能打造出适合自己的渠道队伍。做渠道的人，要知道渠道是慢热，逐利，自驱力强的。慢热阶段，如何设定合适的节奏让渠道快速成长，需要了解渠道的属性。渠道代理商都是逐利的，厂商要做能够让伙伴挣钱的渠道体系，只有渠道代理商挣到钱，他们才会满怀信心，积极去维护当地客户的口碑。
渠道招募，首先要了解产品市场的用户画像，要探索匹配市场产品的渠道代理伙伴，渠道运营，要聚焦突破，树立标杆，只有将最厉害的人和资源结合，才能在关键点上突破。渠道管控，要抓住势，打造优质的渠道文化，不断渗透渠道影响力，在道与术之间寻求平衡，两手都要做，两手都要硬。同时，对于“法”，也就是渠道政策，不能朝三暮四，更不能轻举妄动，要始终将渠道体系的信誉、渠道代理商的利益放在心头，不能做伤害人心的事
渠道就是制衡，通过渠道政策，制衡渠道代理商达到管控的目的
渠道就是沟通，最大限度在渠道通路上传递信息，包括产品、商机线索等
渠道就是生态，要具备全局思维去看待渠道，这是一种结合产品的更高层面的公司战略